¿Cómo digitalizar el mercado de la impresión y la rotulación? Para responder a esta pregunta hemos tenido el placer de entrevistar a Juan Antonio Moreno Urbaneja, CEO de Adivin Banderas.
¿Podría presentarnos brevemente un histórico de tu empresa, los mercados para los que trabaja?
“No soy ningún visionario. He dado más palos en el aire que un ciego hasta que en septiembre de 2014 le di la vuelta a Ádivin como un calcetín con 3 decisiones radicales contra el sentido común:
- Dejar de fabricar el 84% de nuestros productos y limitarme sólo a 9 modelos de banderas.
- No volver a vender nunca más a un cliente que no fuera un impresor o un rotulista (sólo a distribuidores). Le dijimos al 56% de nuestros clientes que no le íbamos a vender más.
- Lanzamos la tienda online. Obligamos a comprar a nuestros clientes sólo a través del portal y cortamos de cuajo toda relación personal.
Estas 3 decisiones me permitieron reducir mucho los costes reduciendo drásticamente la plantilla: administrativos encargados de la facturación y cobros, comerciales que presupuestaban y explicaban los productos, diseñadores, personal de I+D porque no íbamos a sacar productos nuevos e incluso prescindí del contable, porque me pareció que su trabajo era demasiado burocrático y no aportaba valor al distribuidor.
Con el tiempo, bajamos mucho los precios, empezamos a fabricar y entregar en 24h, nos internacionalizamos, y mejoramos la experiencia de compra online. El distribuidor que quiera margen de beneficio y rapidez: tiene a Ádivin. El que quiera cariño y confianza, que cuente con las otras 27 fábricas de banderas restantes”.
¿Qué consejo daría a las empresas que quieren convertirse en online?
“Mi consejo es que no sea avaricioso y que vaya contra el sentido común. No quiera vender a todo el mundo sin segmentar, no quiera vender de todo, no tenga miedo de perder clientes. Es mucho lo que va a ganar: escalabilidad, ahorro de costes (menos personal administrativo), pago por adelantado… siempre y cuando se dé el salto con todo. Lo malo es que los rotulistas tienen miedo y meten un pie en lo digital y dejan el otro en lo analógico. Y sus clientes entran a medias: quieren el precio reducido de lo 1º y el trato personalizado de lo 2º. O todo o nada. Si no tienes un puntito de radical, plantéate a qué situación te encaminas cuando terminen esa tienda online que has encargado con tanto esfuerzo. Hay quien plantea su nueva tienda como otra marca, otro canal distinto. Está bien, pero a la larga creo que la tienda online debe canibalizar la vía clásica”.
¿Qué perspectivas tienes del 2022 en el sector de la impresión y rotulación en España?
“A mí no me preocupa el 2022. Evidentemente todos venderemos un poco o mucho más que en el 2021. Me preocupa el 2027, cuando todos los usuarios de empresas que quieran un producto impreso o un rótulo preferirán diseñarlo ellos mismo (con el dedo en el móvil, p. ej) y subirlo fácilmente a una plataforma online, pagarlo con un sistema fácil, y tener la seguridad de que lo va a recibir en 24h o como mucho en 48h, sin más historias, sin más complicaciones. Todos querrán comprar productos impresos igual de fácil que en Ámazon. Y para entonces habrán aparecido varias Startup con financiación ilimitada que se lo proporcionen. La amenaza no son nuestros actuales competidores, sino esos estudiantes que tienen ahora 17 años y se acaban de matricular en un módulo de informática”.
Fotografías: Fede Nalé
